Seu escritório de investimentos foi fundado em 2008 e para conseguir se estabelecer no mercado financeiro, foi preciso alguns anos de muito esforço. “Este é um negócio que vai muito bem se regar direito desde o começo. É construção de longo prazo”, diz Charles M. Susskind, sócio-fundador da CMS Invest. Ele participou do Papo de Assessor, programa quinzenal apresentado por Ednar Sacramento, head da XP Educação. A CMS tem sob custódia hoje R$ 3,8 bilhões. Susskind cita também a importância de cultivar o relacionamento com o cliente, mesmo nos momentos difíceis. “É uma construção de longo prazo. E essa construção ela vai das atitudes do dia a dia. Então, se começa com as atitudes direito, pensando nessa construção de anos, fazer bem feito, que não tem como dar errado”, diz, acrescentando que, no entanto, há muitos desafios no caminho.
Tranquilidade e paciência. “Se passa por muitas decepções, vai ter investidor que não vai reconhecer, ele vai querer o resultado. Vai ter clientes bons e não tão bons, como em qualquer mercado”, diz. “Só que é difícil as pessoas terem a tranquilidade e a paciência para fazer a construção”, complementa. O assessor de investimentos vê boa parte dos brasileiros sem formação em educação financeira. Além disso, ele considera importante saber dar notícia ruim ao cliente. “Falo sempre que o nosso negócio está entre os mais mensuráveis. Nós não temos pós-venda. A gente não é vendedor. Todo dia o cliente pode abrir o aplicativo dele e ver como está a rentabilidade dele, quanto ele tem de patrimônio. Está lá. Ele vê isso”, explica.
Dar notícia ruim. Ele reconhece que dar notícia ruim ao cliente nem sempre é agradável. “A performance está ruim, a carteira está ruim é difícil”, afirma. “Fico mal quando tenho que apresentar o resultado ruim ao meu cliente. Me sinto responsável. Tenho um grau de responsabilidade sobre o patrimônio de meu cliente”, diz. No entanto, Susskind ressalta que quem trabalha no resultado de curto prazo em assessoria de investimentos vai sempre viver na “montanha russa”.
